我认为沟通是门艺?span lang="EN-US">.俗语:"好话一句三春暖.恶言半句?span lang="EN-US">".有效果的提问能主导沟通的方向.使提问者掌握沟通的主动?span lang="EN-US">.巧妙的提问能够能帮助我们多了解情?span lang="EN-US">.也可以掩盖自己的不足.转移沟通中的矛?span lang="EN-US">.
我感觉提问不是咄咄逼人.要有技?span lang="EN-US">:
1 沟通开始要提出顾客关心他利益或好处的话?span lang="EN-US">.这样一?span lang="EN-US">.他才爱回?span lang="EN-US">.否则要被PS.
2 我们做拜访客户出去前一定要有个事先有个计划.有个自己的整体思路.就是知道自己想要?span lang="EN-US">.为销售做好铺?span lang="EN-US">.
3 提出的问题要清晰.明朗.特别关键点要细致.对自己的产品.行业要象专家一?span lang="EN-US">.这样可以吸引客户对我们的信任..要价不要怕要?span lang="EN-US">.我经常用这句:"我的价高.有高的理?span lang="EN-US">.白菜永远卖不到人参价"
4 问话方式要注?span lang="EN-US">:
A:封闭式提?span lang="EN-US">:让客户在我们限制的范围回?span lang="EN-US">.不要给顾客留有说:不的机会.要么让回答左.要么让他回答?span lang="EN-US">.他回答左方面我们有我的对?span lang="EN-US">,他回答右面的我也有计?span lang="EN-US">.......
B开放式提问:问一些他爱听的话.缓解沟通的气氛.....
C中性式提问:这类话题,不会影响客户的情?span lang="EN-US">.......
生意是问出来.是聊出来?span lang="EN-US">.所以沟通中一般要采用:"一试探?span lang="EN-US">.一试探回答.一问一?span lang="EN-US">"
案例:
一次我去见我原来的业务.她现在是一家公司的执行付总经?span lang="EN-US">.她跟随我2年时?span lang="EN-US">.是非常熟悉我的谈判艺术的.我先给她打了个电话说我近期要去看?span lang="EN-US">.?span lang="EN-US">:好啊!一天我去见?span lang="EN-US">.在她公司大门外我给她打个电话.她接我进去了.我们?span lang="EN-US">10分钟内进行了所谓的"师徒"谈判全程回放:
?span lang="EN-US">:?span lang="EN-US">!老领?span lang="EN-US">!您来?span lang="EN-US">.我好久没见到您了.您还好吗?
?span lang="EN-US">:还好?span lang="EN-US">!今天路过来看看你!
?span lang="EN-US">:谢谢!其实我还是非常想在您身边时工作的开心的日子?span lang="EN-US">(MP法则).
?span lang="EN-US">:谢谢!还好你还记得,?span lang="EN-US">!你现在的工作还好?span lang="EN-US">?"
?span lang="EN-US">:好啊.就事多忙!
?span lang="EN-US">:呵呵(微笑)忙点充实,累点踏实!
?span lang="EN-US">:呵呵(微笑)您还是那样激情啊!快给老领导倒杯?span lang="EN-US">.加苦丁茶,(她吩咐她的助?span lang="EN-US">) 其实她是把身边的人吱?span lang="EN-US">.
我们默契的眼镜看了一?/span> .
?span lang="EN-US">:我今天有件事来找?span lang="EN-US">.在你的权利范围内,你一定办?span lang="EN-US">!因为我信赖你的工作能?span lang="EN-US">.(锁定问题).
?span lang="EN-US">:好啊.你是无事不登三宝殿啊!你说:我一定照?span lang="EN-US">,除了钱的问题呵呵!(她也为拒绝埋铺垫) 您老人家还用亲自来,叫个人来不就可以?/span> ? (顺水推舟卖个人情).
?span lang="EN-US">:"我是顺便来谈,因为这项目对于你公司是有帮助?span lang="EN-US">,你也有权力做主我才来?span lang="EN-US">!"(是在暗示,打破他的拒绝)
我把项目简单的介绍?span lang="EN-US">......
?span lang="EN-US">:"这事我不敢做主啊.请老领导理?span lang="EN-US">!我的权力有限?span lang="EN-US">!要是我个人要有钱的话我会100%帮你?span lang="EN-US">!呵呵"(再次拒绝),
?span lang="EN-US">:知道你会办的,你跟你老板把这事交流下,可以从广告上给你公司省很多钱并且宣传力度?span lang="EN-US">,你不要看我的面子来接?span lang="EN-US">,因为工作是工?span lang="EN-US">,人情归人?span lang="EN-US">!"(我在给她来个缓冲式进?span lang="EN-US">,并让知道这事是有意义与她?span lang="EN-US">)
?span lang="EN-US">:"好我们公事公?span lang="EN-US">,这事我会努力?span lang="EN-US">.办不成你老别责骂我啊!呵呵!"(她这是转移焦点的策略)
?span lang="EN-US">:好啊!
她叫助理进来把我的资料给策划?span lang="EN-US">,说这是我老领导的?span lang="EN-US">,要仔细考虑?span lang="EN-US">!助理把资料拿走了.(她这又顺水推舟把气氛拉开).我们聊了些平常的话题......我离开?span lang="EN-US">(几天后她把这事给办了)
整个交流是在双方的暗示下.动脑来完成的!话虽然平淡但要有很多经验才可以的!
我的经验?span lang="EN-US">:谈判不需要高深的理论.说对话就?span lang="EN-US">!要用些案例来说名最?span lang="EN-US">,谈判高喊理论台词必死!
最上层的艺?span lang="EN-US">:"见人说人?span lang="EN-US">.见鬼说鬼?span lang="EN-US">"
"他说你好未必你真?span lang="EN-US">,说你不好未必你不?span lang="EN-US">"
